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餐饮会员争夺战:你如何做的你的会员营销?你如何脱颖而出?

2019-05-31
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如果要认真追溯起来,餐饮行业的会员体系其实已由来已久,古时候就有特殊客人的“楼上雅间”与“天字一号房”。在商家之间竞争没有像今天这么激烈的年代,当我们去买东西的时候,往往会选择熟悉的门店,结账时商家会给经常光顾的消费者一些让利或福利,这就是最开始的会员营销。


但如果把会员营销放在前几年说,或许还会有不少餐饮老板不以为然,或轻信。因为那时候在行业红利之下,餐厅生意好,老板也不用发愁客流量,办会员卡储值的虽然有,但是会玩会员营销且对此注重的少。

 

而近几年,我们发现市场的一些变化,正在逼着餐饮行业者们向会员营销发力。


餐饮会员争夺战:你如何做的你的会员营销?你如何脱颖而出?(图1)


一、

为什么要重视会员营销

未来,会员大数据是核心竞争力

 

如今,商家之间的竞争愈发激烈,每个商区、生活区都集中越来越多的门店。平台流量也被互联网巨头垄断,商家为了获取流量需要支付平台更多的费用。同时,餐饮企业的营销难度也在加大,各种宣传倍感无力,更为严重的是。导致获客成本高,利润持续变低,商家的生意越来越难做。


怎样让宣传信息精准到达目标受众,实现线上与线下的无缝对接,让营销真正走进用户的心里,成为很多餐饮老板思考的问题。而会员数据是解决这类难题不可或缺的方法之一,餐厅对会员客户的深度分析,未来或许将成其核心竞争力


餐饮会员争夺战:你如何做的你的会员营销?你如何脱颖而出?(图2)


科技不断进步的大数据时代,足够的会员数据沉淀能够帮助品牌玩出更多的花样来,对于品牌进行深度人群画像分析,刺激消费,品牌推广等方面也有诸多裨益。

 

01 帮助消费人群深度分层

 

个性化消费需求趋势增强,广而泛的营销服务难以讨好客群。当会员对品牌有了深度信赖,即高度忠诚用户,也必会带动其他客群前来消费。

 

我们可根据消费者从了解到有兴趣,到下单消费,再到重复消费的行为数据,对餐厅客群的分析,大致可以分为以下三种:

Ø 不忠诚用户一旦别家有更优惠的价格,用户就会离开商家。

Ø 一般忠诚用户用户因为商家某一点而喜欢,极大可能上会再次进行消费。

Ø 高度忠诚且价值高用户:这类用户形成了偏好,进而有重复消费的趋向,并会形成“自来水”,推荐周围的人去消费,自发维护产品品牌形象。

 

餐饮企业需要对自身客群的深度分析,并作出对应的服务,提升顾客好感度。

 

02 实现从低频到高频消费唤醒

 

现在,面对市场上诸多选择,消费者忠诚度可以说是极低,餐厅很难带动生意增长。


“消费即会员”的模式也让大多数餐饮商户积累了大量的会员数据,以此,我们营销模式规划的核心应是:如何增强他们的信任,如何通过有效手段,实施精准营销,唤醒沉睡会员用户,如何打造会员用户的终身顾客价值。


有了会员深度分层次的捆绑,商户知道了顾客是谁,有什么样的消费特点,他们真正需要什么,什么能够吸引到他们这些信息,就能够在合适的时间向最需要的用户精准传达促销信息、菜品券、满减券等,从而实现低频消费者的消费意识唤醒。

 

二、

围绕“高频消费”,

如何培养会员忠诚度?

 

目前市场大多餐饮商户没有真正建立与顾客间的联系,唯有顾客成为高频消费的忠诚会员用户,才能给自己餐厅生意带来增长。

 

可以说,会员营销就是一张“通缉令”,把有购买意愿的人找到,直接命中,精准营销。那么,餐饮企业做好会员营销,培养顾客忠诚度,可以从哪几个方面入手?

 

01 提升会员用户体验满意度


与会员保持互动,是增加会员体验的最有效途径之一。

 

商家在提升菜品口感与颜值的同时,还可以通过组建线上微信社群多多与重要顾客沟通交流,通过分享会员专享优惠,会员专享菜品等福利等,让用户在日常生活中也能体验到你的附加价值感,随着时间的推移,顾客与餐厅的忠诚度也会逐渐增加。

 

02 提供个性化服务



互联网的普及应用,已经培养出一大批80 后、90 后甚至 00 后的核心消费人群,他们逐渐成为餐饮大众消费的主力军,而他们与以往的消费群体在消费习惯上发生了极大的改变。所以了解他们的需求,能够为他们提供个性化服务,就必然能获得他们的青睐。


就好比武汉一家“邂逅餐厅”,就餐的客人如果想有一段美丽的“邂逅”,可以打开桌子上的特殊机关,与隔壁的“有缘人”聊天,成为朋友。因这种特殊新奇的就餐模式,能够满足用户的“交友脱单”的需求,使得不少顾客闻风而来。


餐饮会员争夺战:你如何做的你的会员营销?你如何脱颖而出?(图3)


针对不同类型的用户,提供不同的服务,用合适的沟通方式、沟通合适的内容, 为客户提供主动的精准营销服务。比如说针对忠诚的会员用户,商家可以针对会员用户的喜好,增强这类会员用户与餐饮品牌的黏性。在不断满足用户需求中,塑造企业的良好形象。

 

03 会员尊享培养消费惯性


当顾客真正成为餐厅的忠诚用户,愿意为餐厅付出高频次的消费时,顾客关注必然是如何将赚得自身利益。而这种权益,往往体现在身份的尊贵上。

 

比如西贝将会员门槛提高的同时,设定了会员尊享权益。这种权益的设置,旨在让会员感受到价值,对消费产生惯性。


餐饮会员争夺战:你如何做的你的会员营销?你如何脱颖而出?(图4)


另外,设置会员日专享体验鼓励会员消费,也是一个培养高粘度粉丝的过程。

 

04 叠堆卡券唤醒会员消费


现在许多会员营销中,还会增设礼品卡。比如全家的礼品卡可享受咖啡礼包,限定一定时间内兑换。加上自身门店渠道广,下楼即取的便利赢得了不少上班族白领的心。


餐饮会员争夺战:你如何做的你的会员营销?你如何脱颖而出?(图5)

 

在很多商家乃至顾客的眼中,会员卡到手后消费就完事儿了。但其实,卡券也是可以叠堆和更替的。比如星巴克的做法就是,顾客拥有一个会员账户,同时还可以继续叠加卡券,对应不同的优惠,以此来唤醒消费。

 

会员制度不是设立就一劳永逸的事情,市场瞬息万变,你不变化,就会被遗忘和淘汰。 

结语:


企业竞争的三力:第一阶段是产品竞争力,第二阶段是供应链竞争力,第三阶段是会员大数据竞争力。产品是真正吸引顾客的核心,供应链是品牌发展的后盾。

 

而未来,玩转会员大数据的沉淀,挖掘会员用户的价值来刺激消费,将成为更多企业培养顾客对品牌的忠诚度,拉升复购的必备手段。这也是科技进步带来的机遇。

 

在这个信息时代,会员管理营销软件也变得多元化,排队网聚客慧会员营销系统更加贴合现在的餐饮营销,票券营销、储值营销、主题营销、裂变营销等多样化营销工具,为餐饮店实现“拉流量-转会员-促裂变”的闭环转化,在用餐各环节融入营销,提升升销售转化,轻松助力商家盈利。




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